将心理学作为您的营销策略的一部分，可以帮助您增加转化次数并减少购买周期。
作为营销人员，您在大流行中面临着特别艰巨的挑战。尽管购买周期更长且需求减少，但您仍然肩负着推动增长的任务-现在就必须这样做。在困难时期，您可以利用这四个心理驱动因素来帮助您的企业获得吸引力：
- 锚定效果
- 目标梯度
- 社会证明
- 损失规避
锚定效果
导航至客户的想法并放下锚点。借助锚定效果，您可以根据信息引入的顺序影响客户的行为。由于客户倾向于将更多的权重放在顺序的第一条信息上，因此他们在此后不久无意间改变了对价值的看法。
根据介绍这种现象的心理学家Amos Tversky和Daniel Kahneman的说法，“不同的起点会产生不同的估计值，这些估计值会偏向初始值。”（1）您如何将此概念应用于现实情况？如果要提供特定产品，则可以在介绍低价商品之前引入高价替代品，以最大程度地降低购买阻力。
之所以如此，是因为您的客户的大脑开始将价值分配给相对于初始数据点的第二个选项。在营销中，关键是要以明显更高的价格引入第一个（或一组）项目。但其好处仅比第二种选择略好。定位到第一个价格点后，您的客户现在认为第二个商品太好而无法传递。
社会证明
1984年，亚利桑那州立大学名誉心理学和市场营销学教授Robert Cialdini引入了社会证明的概念-市场营销领域从未如此。Cialdini在他的开创性著作《影响力，说服心理学》中强调了人们在他人进行相同行为时会倾向于“将行为视为更正确”。简而言之，人们从别人那里寻求合法性-一旦他们看到了合法性，他们就更有可能采取行动。
社会证明在营销中有多有价值？根据西北大学的明镜研究中心的说法，在线评论极大地影响了购买行为。实际上，在您的网站上显示正面评论可以使转换率提高270％！（2）您是否在充分利用评论？
根据您的业务，您可能需要使自己的方法适应社会证明。例如，如果您是本地服务提供商，则可能会专注于获得赞美您的推荐书并将其放在您的网站上。另一方面，如果您是一家技术公司，则可以创建案例研究以展示其他人如何从您的产品中受益。一旦您提供其他人喜欢您的公司的证明，您的潜在客户就更有可能尝试您的公司。
损失规避
你喜欢赢吗？当然可以 但是要花多少钱呢？在获得收益或避免损失之间做出选择时，无论您希望获得多少收益，为避免损失，您可能会比寻求收益做更多的工作。1979年，Tversky和Kahneman开发了前景理论，这是一种行为模型，引入了损失厌恶的概念。通过厌恶损失，人们倾向于比同等价值的收益更加重视损失。
您如何利用这一原则促进底线成功？想象一下，您在一家SaaS公司工作，而您正在评估是提供折扣还是免费试用以获取新客户。通过了解与损失规避相关的含义，您可以看到通过提供软件的免费试用版，使用户变得依赖于平台，您可能会获得更好的结果。毕竟，客户更不愿意放弃自己拥有的（或他们需要的），而不是花精力去购买新的东西。
目标梯度
到了1932年，行为心理学家克拉克·赫尔观察到，动物在接近食物来源时会跑得更快。观察最终导致了目标梯度假说-这一假设对当今的营销人员和UX设计师有重大影响。您想缩短购买周期吗？您想增加网站上的表单转换率吗？
在市场研究杂志（Journal of Marketing Research）发表的一项研究中，研究人员观察到拥有咖啡卡来收集邮票的参与者的行为发生了重大变化。在这项研究中，每张邮票使持卡人更接近于获得一杯免费咖啡的目标。随着参与者获得更多的邮票，他们开始更频繁地进行购买。实际上，购买行为加快了16％，从购买周期中节省了五天。
将目标梯度用作您网站上的心理驱动因素也可以为加速转化带来奇迹。例如，如果您是一家具有复杂报价系统的B2B公司，则可以创建进度条以突出显示您的潜在客户距离完成购买更近了一步。毕竟，一旦让客户看到终点，他们很可能会竞相突破以实现目标。
结论
当您在不确定的经济环境中开展业务时，可以肯定的是，认知偏见和心理驱动因素继续影响着行为。关键是要适应每种原则以适合您的行业，并从道德上推动行为改变。