在新冠大流行中，公司之间的交互以及彼此买卖的方式现在看起来与以往完全不同，并且这可能是永久的。为了在下一个常态中蓬勃发展，B2B公司将需要继续适应新的经济现实。
为了了解挑战的艰巨性并积极监测主要变化和波动，麦肯锡公司创建了B2B决策者脉搏，该调查对11个国家和12个行业的14个支出类别的3,600名B2B决策者进行了调查。我们每两到三周运行一次更新，以实时监控有意义的变化，并确定决策者在疫情时代如何继续学习和调整其运营。
我们看到的是三个关键趋势正在出现：
向数字化的加速迁移： B2B公司已经在大流行之前转向数字化，现在正趋向于超速发展。三分之二的受访者告诉我们，数字互动对他们的客户比传统的互动更为重要，与疫情之前的时期相比，意义重大。
数字化已不再是必备功能，现在已成为开展业务的必不可少的手段。为客户提供出色数字体验的公司被选择为主要供应商的可能性是提供不良体验的供应商的两倍。此外，数字自助服务工具对于B2B客户越来越有吸引力，实时聊天是研究供应商和移动应用程序订购的最高评价渠道，比疫情之前的时间高250％。
远程销售的关键：在如此众多的销售人员在家中工作时，远程销售已迅速成为开展业务的标准方式。在疫情之后，有96％的B2B公司已将其销售模式部分或全部转变为远程销售。而且它可能会持续下去：65％的公司决策者表示，远程模型与大流行之前一样有效，甚至更有效。
下一个正常的销售模式：我们的调查信号表明B2B销售业务处于数字拐点。这种流行病加速了以前的趋势-全渠道销售，内部销售，技术支持的销售和电子商务-79％的B2B公司表示，很可能或有些可能在疫情之后的12个月内维持这些转变。
其他主要发现：
- 不断变化的预算：超过一半的受访者表示，他们将在未来两周和长期内减少支出。美国将近60％的B2B公司已经削减了预算。另一方面，有22％的公司表示，他们打算在未来两周和更长远的时间内增加支出，从而有可能巩固其最终恢复的地位。麦肯锡从2007年至2008年经济衰退的研究表明，一旦经济反弹，那些在战略上谨慎地进行经济衰退的公司的增长速度就会更快。
- 最有可能减少支出的行业是全球能源和材料行业以及旅行，运输和物流行业。增长最可能的是制药和医疗产品以及技术，媒体和电信。
这对B2B公司的营销人员意味着什么？
为了改善远程销售互动，营销人员需要确定管道的优先级，并向销售代表提供必要的信息。他们应该挖掘最近的在线客户搜索线索，重点是表达需求并可能欢迎外展的客户。他们可以主持专用的时间段和客户关系管理（CRM）会话，以使销售代表跟进这些潜在客户，并为销售代表与客户建立联系预留时间。
周到且清晰地以客户为中心，个性化数字营销信息也是关键。营销人员应请高级管理人员支持出色的建议或帐户审核，以帮助销售代表并向客户保证。
营销人员还可以通过增强传统渠道和数字渠道之间的客户亲密关系来支持B2B销售。可能的活动可能包括主持多客户虚拟产品演示以及销售代表的电话跟进；安排十分钟的视频会议办理登机手续以及整个业务流程；与选定的客户举行虚拟午餐或信息共享会议；并通过电子邮件发送可反映客户需求和当前现实的定制内容。
此外，营销人员应考虑使用任何免费技术和现有功能来解决自助服务的痛点。对于有能力重定向和/或优先处理资源的公司，我们建议您采取不后悔的措施，这些措施将使客户受益：升级在线信息以使搜索更容易；从根本上减少客户在获取信息之前必须提供的信息；通过“我是谁”和“我为什么在这里”路由使数字旅程更加相关；并消除了按订单订购或点击请求中不必要的步骤，从而加快了服务速度。
数字交互重要性的这种转变反映在客户的行为中。在研究产品时，客户对数字化销售互动的偏好已大大提高，供应商的移动应用和社交媒体或在线社区显示出自2019年以来的最大增长。有了以上建议，B2B营销人员将最有能力为他们的公司提供支持，新冠大流行期间以及以后的销售代表和客户。