工业制造业营销 & 广告策略

超过27亿人使用Facebook，而YouTube或WhatsApp的用户分别超过20亿。有了这些数字，社交网络已成为公司与客户和用户联系的首选渠道之一也就不足为奇了。

事实上，这些新的沟通渠道对于企业来说已经是必不可少的，因为由于它们的定制能力，它们对销售非常有用。

社交网络使企业能够轻松简单地细分目标受众，这有助于更精确地定义销售策略。出于这个原因，在社交网络上进行的交流必须符合品牌并适应我们想要达到的目标，因为B2C公司的受众与B2B公司的受众交流是不一样的。

一个好的策略的提示

B2B公司在社交网络上制定正确的关系营销策略的一些技巧，这使他们能够提高销售额并与客户建立联系：

1.-企业博客

博客是公司在客户和用户中宣传其信息的最佳工具之一。建议在其中不仅谈论公司、它的成功和举措，而且谈论与您工作的部门相关的当前问题。这样，博客不仅可以收集公司新闻，还可以收集有用的信息。公司需要注意博客的设计并针对所有类型的设备进行优化。除了致力于SEO以帮助将其定位在搜索引擎中之外，还可以方便地包含允许您在不同社交网络上共享内容以扩大消息范围的按钮。

2.-信息图表

信息图表是在网络上传达我们的企业信息的一种快速简便的方法，因为除了具有视觉效果并因此更具吸引力之外，它们更容易在网络上共享。Twitter或Instagram是分享信息图表的理想场所，可以为我们赢得许多喜欢和分享，从而提高参与度。当公司想要提供数据和数字时，信息图表特别有用，因为它更容易理解。

3.-在您的社交网络上分享成功故事

我们的观众会想知道我们与谁达成了交易以及公司取得的成就，因此我们可以使用社交网络让他们知道。我们不仅要生成B2B内容，而且突出公司的优势也很重要，因为成功的故事可以影响消费者和客户的购买意愿。

4.-保持您的社交网络更新

社交网络不被忽视是很重要的，因为它会给人一种被忽视的感觉。如果我们不经常更新博客和网络内容，用户可能会认为我们对该频道的关注不够，并停止访问我们的网站或社交频道。只有不断更新，才能增加网站的访问量。

通过遵循这些提示并将此类信息包含在社交网络中，B2B公司可以通过更接近客户来提升自己的形象，通过生成优质内容来增加公司价值并探索新业务通过扩大你的信息的范围。

B2B 营销指标是组织成功的关键组成部分。知道如何正确衡量您的营销工作可以让您在竞争中脱颖而出。如果没有指标，您的团队在了解活动成功、实施战略改进和解决任何重复出现的问题方面处于显着劣势。

但是，有了这么多可用数据，问题就变成了我应该最关心哪些数据点或指标？太多的数据如果不清晰或不理解，可能会导致混乱、优柔寡断，或者更糟的是，根据错误的假设做出决策。

继续阅读以找出您应该跟踪的五个指标，以确保您的网站和 B2B 营销活动发挥其全部潜力。

B2B 网站流量

要开始从您的 B2B 网站收集数据，您需要设置一个 Google Analytics 帐户（或类似的跟踪平台）。获得数据后，您需要花一些时间来制定初始 B2B 网站流量的基准指标。这提供了洞察力并衡量通过您的各种营销活动进入的流量。您会注意到流量将被归类为以下来源之一：自然、付费、直接、社交、推荐或其他。

网站流量是一个需要掌握的关键指标，因为这有助于您的营销团队专注于正确的项目并及时处理任何潜在问题。低流量或异常低，甚至高的参与度可能表明您的 Google Analytics 实施存在问题或您的 B2B 网站存在技术问题。了解您的 Google Analytics（分析）基线可以成为您防范潜在网站问题的第一道防线。

参与率

参与会话被定义为任何访问者不会立即从登陆页面反弹、浏览您网站上的多个页面、在您的 B2B 网站上花费大量时间或最终导致转化。

低参与率通常表明您的内容质量不符合用户的期望。这提供了一个机会来改进您的B2B 网站的内容或针对不同的、更相关的关键字进行优化。您的页面必须立即为您定位的搜索词和查询提供明确的答案，否则您可能会冒着用户离开您的网站的风险。

关键字跟踪

如前所述，正确的 SEO 关键字可以成就或破坏您的 B2B 网站。提前为您的 B2B 营销活动选择正确的行业特定关键字并坚持这些关键字为更具凝聚力和成功的长期战略奠定了基础。Moz 或 SEM Rush 等关键字报告工具可提供有关关键字效果和一段时间内趋势的大量数据。

重要的是要注意自然关键字会随着时间的推移而上下移动。但是，持续呈下降趋势的关键字可能表明您需要更加重视该关键字以生成更高质量的搜索。在接下来的几个月中，通过新的登录页面或其他思想领导力内容将针对此关键字的主题添加到您的编辑日历中会很有帮助。尽管应重点关注此关键字，但不要忘记关注其他效果良好的关键字。

销售线索

对于任何 B2B 网站，潜在客户生成是成功的关键。一旦确定了流量来自何处以及它们如何与您的网站互动，下一步就是确定哪些来源正在转化。将来源归因于来自您的 B2B 网站的所有潜在客户将使您更深入地了解每个营销活动的有效性。

最好关注潜在客户的质量，而不是数量。当然，拥有 100 个潜在客户固然很好，但如果其中 90% 不合格、不相关，甚至是垃圾邮件，则您的网站中可能隐藏着更大的问题。来自这些来源的潜在客户会夸大您的数据，并造成对B2B 营销活动成功的误传。

每次转化费用

在使用付费搜索广告时，请务必牢记您的广告系列总预算以及您为每次转化花费的金额。付费广告的投资回报率 (ROI) 应始终为净正结果。持续监控您的 PPC 活动以消除任何否定关键字、优化着陆页并密切关注您的广告支出非常重要。

所有 B2B 行业的平均Google Ads 转化率约为 3%。如果您始终如一地达到此基准，您可能已经处于有利位置，但定期审查以评估这些潜在客户的准确性和质量总是有帮助的。

营销指标是动态的，从来都不是一刀切的解决方案。但是，这五个数据点对您的组织的成功至关重要，并且结合起来，了解这些指标可以让您做出自信的战略决策。

您可能已经准备好返回大流行前的业务，但是商业前景与您在2019年告别时的情况不一样。过去一年中，由于社会疏远限制，经济不确定性，商业世界发生了翻天覆地的变化，远程工作和失业-这些变化影响了B2B的销售。

您不可能期望以与大流行之前甚至大流行相同的方式进行销售，因为您的前景并不相同。麦肯锡公司（McKinsey＆Company）的研究表明，有70％的B2B买家会进行价值不超过50,000美元的完全远程购买，并且他们认为数字互动的重要性是亲身互动的两到三倍。随着经济的复苏，趋势正在发生变化，您必须相应地进行调整。

要使客户陷入“下一个常态”，您必须重新审视您的销售流程（并可能将其中一些扔进回收箱中）。在大流行之前，也许您依靠会议和公约来填补生产线，但现在您需要采用数字优先的方法。而且，如果您使针对大流行中度受众群体的消息传递更加顺畅，那么您可能需要调整措辞，以适应那些为未来做好准备的买家。

即使您在2020年挣扎了，您仍然可以重新获得竞争优势。您只需要制定销售反弹策略，然后再迈入新常态。混合您的预期，投球和接近方式对于大流行后的成功至关重要。在国家重新开放后，您可以通过以下方式与B2B买家产生共鸣：

1.拥抱会议视频。

只要有可能，就可以通过FaceTime，Microsoft Teams或Zoom吸引潜在客户。切记：人们渴望建立人脉关系。尽管购买者认识到并意识到数字接触点的重要性，但漫长的面对面交流已经是漫长的一年了。

在潜在买家面前展现自己的面貌可能会收获很多，因为您将能够营造出一种友爱的感觉。在会议期间停止安排非个人电话并关闭视频。有前景的人会喜欢看到您的脸并与真实的人交谈，而不是图片。

2.从您的消息中删除COVID-19。

到现在为止，人们已经厌倦了看到与大流行有关的任何事情。与其参考COVID-19，不如保持对话积极性和面向未来。谈论您现在和将来将如何帮助潜在客户。不要沉迷于以前发生的事情，尤其是在您的电子邮件中。

根据Litmus的说法，大约有四分之一的消费者预览他们的电子邮件。确保您的前几行特别相关，乐观且不可抗拒。如果您要处理与冠状病毒有关的任何事情，请重写它。为了掩盖您的基础，请让一些同事或可信赖的朋友在任何事情发生之前先检查一下您的电子邮件。他们可能会注意到您没有意识到的负面因素或以大流行为重点的语言。

3.精简多渠道通信。

过去，您可能只将销售工作集中在电话或电子邮件上。今天的情况有所不同。B2B销售已因消费化而发生了转变；潜在客户正在寻找一种个性化的多渠道体验，以简化流程。

因此，您需要积极地在各种平台上寻找潜在买家并做出回应。如果您不使用社交媒体，电话，视频会议，电子邮件等，那么您将无法在大流行后的世界中接触到受众。

4.混合您的音调。

移情是游戏的名字。花时间去制作这份间距根据您的潜在客户的需求。通过询问当前客户他们在大流行后时代最大的挣扎正在前进，您可以找出最能引起共鸣的东西。

只要确保您没有根据他们的答案使用相同的毯子音调即可。HubSpot报告称，有69％的买家希望根据自己的特定需求定制销售推销产品。虽然您在改变音调时可能会遇到意想不到的异议，但这很好。在这些对话中，您越能越过障碍，就可以更好地了解现代买家的需求。

B2B的销售从未停止过，但在过去的一年中无疑已发生了变化。为了帮助您的销售团队反弹，请集中精力为大流行后的受众更新策略。