工业制造业营销 & 广告策略

数字景观也遵循达尔文进化论的原则。这解释了为什么适应波动趋势的企业通常名列前茅，而那些未能适应最新数字发展的企业往往会淡出背景。

竞争加剧了数字氛围。如果您希望您的业务蓬勃发展，您应该随时了解最新的工具和方法，以提高您的在线形象。

Covid-19 期间的变化涌入已经扩展到营销部门，并且有很多工具和机会可以更有效地与观众互动。

以下指南详细说明了您的企业可以用来在来年改善潜在客户、销售和转化率的数字营销策略。

1. 混合事件成为“新常态”

大流行几乎在每个行业都留下了印记。即使企业终于重新开放，我们很有可能永远不会像我们所知道的那样恢复正常。

我相信我们工作、社交、购买和生活的方式已经发生了翻天覆地的变化。

向混合赛事的转变是一种变化，已经成为新常态的一部分。虽然大流行并没有开启混合活动文化，但鉴于远程工作和社交距离，它确实迫使企业迅速采用这种模式。

混合活动提供了面对面和虚拟组件的组合，可以使它们更具可持续性和包容性。

从本质上讲，公司为与会者举办活动以制定战略，激发创新和创造力，并营造个人可以联系的氛围。不幸的是，虽然面对面的活动使公司能够实现这些目标，但它们也可能花费更多，并对环境产生负面影响。

另一方面，正如 福布斯的 一篇文章所解释的那样，混合活动可能更环保。此外，这些活动可以更包容残疾人，这可以使它们成为容纳更多观众的理想选择。

我相信这场大流行提高了人们对可持续实践的必要性的认识。因此，在即将到来的一年中，客户可能会青睐实施混合模式的企业。

2. 人工智能的力量

人工智能在数字营销领域已经流行了很长一段时间。但在即将到来的一年中，我相信公司将在其 SEO、SMM 和其他数字营销策略中集成 AI 驱动的功能。

AI技术可以帮助企业进行业务预测和预测。例如，人工智能工具使公司能够分析数千个矩阵，为需求和增长预测生成精确的推断。此外，医疗保健、金融和其他行业可以使用人工智能工具来制定数字战略来吸引和留住客户。

我相信企业将更多地依赖 AI 工具来实现数字流程自动化，例如使用对话式 AI 和机器人流程自动化 (RPA) 来自动响应客户查询。这最终可以提高企业的客户服务满意度。

此外，公司可以将人工智能应用到其数字营销策略的不同领域。例如，企业可以使用 AI 工具通过获取有关关键字、链接等使用情况的实时反馈来自动化其 SEO 工作。

公司还可以使用基于 AI 的内容规划和优化工具、基于 AI 的电子邮件营销工具和基于 AI 的数字广告工具来简化其数字营销运营。

3. 内容

像谷歌这样的搜索引擎继续优先考虑高质量的内容。专注于通过使用清晰、有吸引力、引人入胜和信息丰富的内容来改善用户体验的公司可以提高他们的排名、潜在客户和转化率。

我相信来年也会看到企业针对语音搜索优化他们的页面。根据 2018 年谷歌数据，52% 的声控音箱拥有者希望收到有关交易、促销和销售的信息；39% 的人希望收到商店营业时间等业务信息。

因此，优化内容以适应客户与 Siri、Alexa 或 Cortana 一起使用的语音命令的企业可以提高其性能。

4. 数字的统治

在数字营销活动中使用视频内容可以产生丰硕的成果，我预计这种情况不会很快改变。这是因为93% 的受访者表示视频在他们购买产品时很有帮助。

视频内容具有视觉吸引力，并为客户提供了一种了解产品或服务的便捷方式。这意味着视频营销可以成为为客户创建引人入胜、有吸引力和信息丰富的内容的有效方式。

您可以在未来的数字营销策略中包含信息视频、产品演示、客户评论和业务流程的幕后视频。

5. 非营利组织作为商机

全球大流行带来的变化不止一个领域。我相信 Covid-19 已经让客户意识到社区和环境价值的重要性。

根据埃森哲2018 年的一份报告，62% 的客户“希望公司在可持续性、透明度或公平就业实践等当前和广泛相关的问题上表明立场。” 很有可能在 2022 年，品牌将继续在营销中强调这些价值观。

与积极帮助社区、保护环境并普遍使世界变得更美好的非营利组织建立伙伴关系。但是，您不应该仅仅为了营销而与非营利组织合作。相反，您应该确保与您合作的组织的慈善使命支持您公司的价值观。

因此，例如，如果您的品牌完全是关于可持续性和环保实践的，您可以与具有相似价值观的非营利组织建立联盟。

此外，您的营销计划应包括说明您的支持和基于行动的优先事项的策略。您不应将自己局限于为非营利组织辩护。相反，采取广泛的措施，例如捐赠或提供赞助，以获得更有效的结果。

小结

随时了解在线营销趋势对于小型和大型企业来说至关重要。公司应适应数字领域的变化，以在目标市场中保持相关性、可识别性和受欢迎程度。

在大多数情况下，我预测流行品牌将在来年通过推广优先考虑社区价值的可持续和环保做法，采用以客户和环境为中心的方法。也就是说，公司还应通过改进内容计划、创建视频内容并将人工智能技术集成到运营中来专注于改善用户体验。

做一个假设，您不想打开您的电子邮件并看到您已被添加到与您或您的业务需求无关的电子邮件列表中。坦率地说，这是在浪费时间，而且它会导致您对随机发送电子邮件的公司或品牌产生负面看法，对吗？除非您的目标受众已经与您互动，否则许多形式的广告可能会被忽视或令人讨厌。但是如何区分冷触点和电流触点呢？这就是了解广告、营销和关系营销之间的区别很有帮助的地方。所以让我给你一些定义，让你从正确的脚开始。

• 广告是一种使用公开赞助的非个人信息来推广或销售产品、服务或想法的通信。
• 营销是指组织为吸引目标受众以建立牢固的关系并创造价值以获取价值回报的过程。
• 关系营销是一种基于直接反应活动的营销形式，强调客户保留和满意度而不是销售交易。

在 B2B 世界中，销售可能需要三个月、九个月、十二个月甚至更长的时间，因此使用所有三种类型是有意义的。但我发现，从长远来看，关系营销往往会产生最大的投资回报率。将这三者视为一个协同工作的生态系统。现在，让我更深入地了解其中的每一个。

广告

广告是一种创造注意力和意识的系统。它旨在覆盖广泛的受众，并在这些受众面前展示您的名字或品牌。它有助于创造最重要的品牌认知度，但不一定是直接销售。作为独立系统，它的费用高，投资回报低。这是许多公司失败的地方之一。他们进入 Google 广告、Facebook 广告或 LinkedIn 广告，而没有其他两个部分。

营销

营销是一种定义品牌及其对受众的好处的系统。它旨在吸引非常有针对性的受众，而不是像广告那样的普通受众。它应该可以帮助您创造品牌差异化。什么让你变得更好？有哪些特点和优势让您在竞争中脱颖而出？最后，如果做得好，费用适中，投资回报率适中且可衡量。

关系营销
最后，关系营销是一个旨在创建销售对话的系统。它应该覆盖您当前和过去的客户。在营销和广告更多地面向冷流量的情况下，关系营销面向已经了解、喜欢并可能信任您的人。它可以帮助您的销售团队和个人销售人员加强与您当前客户的当前个人关系，并有望帮助您与过去的客户建立关系。并且，也许会再次将他们转变为现有客户。

它通常具有低费用和高端、非常可衡量的投资回报率。我所说的低费用实际上是基于这样一个事实：无论如何，您都要为销售人员支付费用，而且这是销售过程的一部分。因此，除非您没有结合某种广告和一般营销品牌知名度系统，否则您不必在关系营销上花费大量资金。

深潜

因此，让我们深入研究每一个是如何工作的。

付费流量

广告通常是付费流量，它为您的网站、电话或商店带来流量。在在线营销中，这一切都基于搜索和社交媒体平台。因此，您可以在 Google、Facebook 甚至 LinkedIn 上购买可以为您的网站带来流量的广告。目标是让人们进入您的生态系统，并希望将他们留在那里。

以点击和访问您的网站的形式存在可衡量的流量，但其他因素可能会混淆，尤其是自然搜索，人们只是随机搜索而没有看到您的广告。

当人们说“你是怎么知道我们的？”时，我们可以在实体店看到很多这样的事情。他们说，“在互联网上。” “好的。是广告吗？是搜索吗？它以前如何？” 很难说。在广告方面，很难追踪从兴趣到销售的过程。营销和关系营销以此为基础。

创建内容

营销系统依赖于创建内容。然后该内容在各种不同的平台上共享。这可能包括电子书、博客文章、电子邮件简报、电子邮件点滴和社交帖子等内容。所有这些都可以而且应该链接回您的网站，并且它们应该是可跟踪的。它专注于让渴望信息和想法的人访问您的网站，您可以使用您创建的内容来满足这些需求。这些部分中的每一个，电子书、博客文章、电子邮件通讯、社交文章，都作为一个生态系统工作，但最终它应该被设计为捕获数据。您想尝试让人们访问您的电子邮件列表或收集一些信息，以便您可以将事情转发给您的销售人员。所以如果你找到某人的名字，也许你可以在LinkedIn上研究他们并与他们建立联系，

有利可图的对话

关系营销再次基于创建销售对话。关系营销基于鼓励您的销售团队和销售人员与人建立联系和接触。现在，假设您可以找出他们的姓名或电子邮件地址，或者他们所在的公司。这就是为什么捕获数据如此重要的原因。目标应该是伸出援手并提供回答任何问题，而不仅仅是寻找销售。

秘密武器

LinkedIn 一直是 B2B 领域的秘密武器。很多人都专注于尝试将冷流量转化为销售，但本质上，如果您的销售团队定期与人打交道，那么他们就会把他们放在首位。

最后，您可能希望利用有针对性的 LinkedIn 广告、活动或网络研讨会等内容来提高您的业务和销售团队的知名度。

最后的想法

如您所见，广告、营销和关系营销都作为一个生态系统协同工作。你必须定义的关键是，你想从中得到什么？你的最终目标是什么？您的销售团队如何与人互动？最重要的是，您不想成为某人邮箱中的另一封垃圾邮件。

数据对营销人员来说既是福也是祸。

客户数据从未如此丰富。消费者注册忠诚度计划，在网上购物并将产品送到他们家门口。营销人员可以快速直接或间接收集这些数据，并使用它来个性化与他们的品牌互动并优化他们的营销活动。

但所有这些数据也让营销人员感到不知所措。他们花了很多时间试图弄清楚这一切。根据 Gartner 对 400 多名营销领导者和分析从业者进行的 2020 年营销数据和分析调查，64% 的分析从业者表示，数据管理、数据集成和数据格式化是他们消磨时间的一些主要方式。

但通常进行分析的人并不了解营销投资策略。环境中到处都是 DIY 分析出错的墓碑，因为许多人没有意识到构建整体程序的挑战。最大的障碍之一是如何整合衡量数字营销的每一个细节所需的大量数据。根据我的经验，DIY 营销分析的陷阱很多。让我们讨论一些以及如何避免它们。

缺乏知识和经验

在这个数据驱动营销的新时代，营销组织的范围发生了巨大变化。营销领导者知道需要什么样的人才和技能才能将他们的组织提升到一个新的水平。但找到技术、商业和创意专业知识的正确组合是另一回事。一个 2020年的调查 由该CMO俱乐部的400个多名首席营销官德勤发现，引用最多的重要技能缺口围绕着数据。数据科学以 78% 排名第一，其次是分析以 68%。

随着分析工具变得更加强大和不透明，技能差距可能会扩大。例如，依赖于神经网络的算法足以检测变量之间复杂的统计关系。但是这些深度学习系统很复杂，而且很多用户并没有很好地理解它们。这会增加盲目相信算法揭示的任何结果的倾向，而不是批判性地思考结果以及它们是否提供有意义的见解。

缺乏复杂的工具

虽然高级分析提供了增加增长和营销投资回报的能力，但我发现组织似乎几乎被他们提供的选择所瘫痪。因此，营销领导者倾向于依赖一种规划和绩效管理方法。

品牌长期以来一直在进行自己的营销组合建模 (MMM)，以深入了解特定的营销策略。但是简单的 MMM 模型总是有局限性。通常，模型假设所有媒体都与模型中的其他媒体无关，我们知道这不是真的。MMM 在现代营销中仍然占有重要地位，但我发现模型经常出现不足的原因有很多，例如它们过度简化了非营销变量（如经济或竞争活动）的影响。而且它们通常不包括行业基准数据，这使营销人员能够将结果置于上下文中。

有限的数据访问

现在，越来越多的广告费用已经转移到网上，营销人员希望了解消费者在何时何地与他们的信息互动。由于 MMM 不是以消费者为中心的模型，因此出现了称为多点触控归因 (MTA) 模型的测量技术。最初，数字归因是基本的，营销人员主要依靠“最后一次点击”或“最后一次接触”衡量，将所有购买功劳归于客户最后看到或做的事情。不用说，这不是衡量营销工作的一种非常聪明或微妙的方式。但较新的模型可以帮助确定每个客户接触点在转化过程中的价值。品牌可能已经投入巨资建立强大、复杂的数据科学团队来构建自己的 MTA 模型，但许多品牌仍然缺少衡量整体支出所需的数据。

这让营销人员何去何从？为了加强他们在所有渠道（包括传统和数字渠道）的能力，他们应该提升他们的数据。他们可以通过以下方式做到这一点：

• 访问正确的数据源，以帮助他们优化对其业务至关重要的所有渠道。随着 Apple 对第三方 cookie 和广告标识符的限制以及谷歌在 2023 年逐步停止在 Chrome 上使用 cookie，营销人员担心他们进行受众级别定位的能力。他们应该仔细查看他们的第一方数据，看看它是否准确。他们应该消除过时或重复的记录，填补空白并用可靠的联系信息丰富他们的记录。

• 将他们健康的数据集连接到更广泛的广告生态系统。发布商可以关注他们的第一方数据，并相应地更新他们的营销技术和策略以吸引广告商。零售商可以分析交易数据以加深对客户的了解。品牌应与出版商和零售商合作并共享敏感数据，同时维护消费者的隐私。请记住，细分和受众洞察与您提供给它们的数据一样好。

• 确保数据和分析的稳健性，因为这对于将数据科学有效地融入营销活动至关重要。数据科学可以帮助企业预测未来的消费者行为。但根据我的经验，很多预测模型都无法产生任何积极的影响。营销人员可以通过让他们的数据科学团队访问所有数据（包括半结构化和非结构化数据）并确保他们拥有强大的数据治理策略来解决如何保护敏感的客户数据，从而加强他们的预测分析方法。

当您正确执行它们时，营销分析可以让品牌更全面地了解其营销活动和绩效，以便他们可以在正确的时间通过正确的渠道影响客户。

目前，内容营销是公司可以进行的最明智的投资之一，特别是如果您处于早期阶段。尽管公司有实施有效策略的良好意图，但它们并不总是如他们所愿，最终成为代价高昂的错误，因为初创公司变得非常销售或最终忽略了 SEO。请记住，如果您是处于早期阶段的这些公司之一，那么您将无法花费您的稀缺资源。

所以这次我们将列出公司在没有正确策略的情况下实施内容营销时所犯的主要错误。首先，您应该知道内容营销是一种向潜在客户提供信息内容以解决他们寻求的问题的方式，目的是满足任何需求。当客户逐渐看到他们信任的人向他们提供反馈并为他们提供他们正在寻找的问题的答案时，他们会以一种自然的方式与您联系寻找购买。

根据2020 年 Hubspot对大约 40% 营销人员的调查，内容营销是他们整体战略中非常重要的一部分。因此，G2 Consultores 为您提供以下建议，以在不犯以下错误的情况下生成最佳内容策略：

• 不要使用大数据来制定您的内容策略. 不要在没有基础的情况下从头开始制定策略，只考虑您认为读者会喜欢什么。如果您从这个面包箱中执行此操作，您的策略可能会失败，因为您没有证明客户兴趣合理的数据。尝试分析竞争对手，看看哪些博客文章产生了投资回报率，更好的互动；拯救主题并将它们添加到您的编辑日历中。首先提出以下问题：目标受众是谁？内容是否符合市场需求？它带来什么价值？当您生成高质量的内容时，您很可能会被视为您是专家的主题的权威。最好的影响是您的内容将被阅读，由您的读者在他们自己的网络上共享，从而提高知名度。
• 没有确定每个内容营销主题的目标。您的大多数客户在第一次听到您公司的消息时不会准备好向您购买。最初通过触及观众需要的特定主题，他们会意识到他们有一个必须解决的问题，他们调查并探索不同的解决方案，最终他们做出购买决定来解决它.
• 不要考虑SEO。此错误非常常见，因此始终遵循实施它的建议。搜索引擎产生的网站流量是您决定实施的任何其他渠道的十倍，因此投资 SEO 应该是优先事项。首先进行关键字研究以优化搜索、链接优化等。
• 不审查内容营销的表现。你不应该犯的一个错误是没有花时间回顾你所做的努力的表现，如果有些东西不起作用，你将不知道它，因此你将无法削减那个特定的策略来转向更多有价值的举措。

许多企业已将社交媒体营销作为其数字战略的一部分。社交媒体使品牌能够与潜在客户建立联系，但也使获得关注变得更具挑战性。

社交媒体营销必须以转化为重点，品牌才能在社交媒体上蓬勃发展。那么如何提高转化率呢？这四种策略将帮助您实现这一目标。

1. 专注于参与

社交媒体营销应该是您营销策略的持续组成部分。密切关注您的听众需要和想要的东西。如果你不这样做，你的听众可能很难感觉到与你的联系，他们也不太可能和你在一起。在社交媒体上产生参与度的最简单方法是创建引起响应的内容。典型的例子是基于投票和对话发起者的民意调查。此外，还可以通过征求他们的意见、讨论相关主题或分享符合他们兴趣的互动内容来让您的观众做出回应。

通过分析确定您的最佳内容将帮助您优化参与度。

为了让您的观众参与进来，您必须了解他们的需求和兴趣——这将使您的团队能够为他们创造最好的内容，并鼓励他们返回更多内容。

2. 频繁且持续地发帖

品牌很难在社交媒体的喧嚣中脱颖而出。尽管在社交媒体上始终如一地发帖可能具有挑战性，但频繁、定期发帖会增加您的品牌在受众中保持领先地位的可能性。

跟上所有帖子和平台可能具有挑战性。没关系！根据您的品牌调整发布时间表是跨社交媒体平台发布一致内容的关键。跟上社交媒体帖子可能会让人不知所措，尤其是当您的团队有其他重要任务时。您必须遵循适合您的定期时间表。

频率是一个基本变量。您每周可以为每个平台创建多少帖子？在确保其他任务不会被遗漏的同时，您可以承诺多少？它不必是一个很大的数字，但它应该是您的团队可以管理的。

在安排帖子时，时间是另一个关键因素。您的受众何时使用社交媒体？如果您的受众早上在线，则将您的帖子安排在早上 – 这将增加您的帖子在他们在线时出现在其提要顶部的可能性。

一旦您知道频率和时间，您就可以使用社交媒体管理软件来计划您的实际发布时间表。这样，您的团队就不必怀疑您是否有足够的内容或他们应该何时发布。

3. 考虑外包您的社交媒体管理

有时，由于其他优先事项，在内部管理社交媒体太具有挑战性。如果您是这种情况，那么将您的全部或部分社交媒体管理外包可能是帮助您始终如一地向您的观众展示的绝佳选择。如果您选择外包，它将使您能够将精力集中在与公司发展相关的基本事情上。因此，您的听众会更多地听到您的声音，建立信任并成为买家。

4. 创建一个高转化的入站营销漏斗

客户旅程变得越来越复杂——现在需要5 到 20 个接触点才能让客户进行购买。您可以通过社交媒体建立这些接触点。但是，首先，您必须有一个流程，可以在您的关注者通过这些接触点时将其转化为客户。这是高转化率漏斗可以提供帮助的地方。

一入营销渠道可视化客户的完整的购买过程-你的前景如何移动通过的认识和兴趣的阶段，成为客户（希望品牌宣传）。尽管漏斗有多种形状和大小，但它们都有一个共同点：它们旨在转换潜在的潜在客户。

您可以将此概念应用于社交媒体转换。必须确定您将制作哪些内容来解决买家旅程的每个阶段。偶然发现您内容的人不会立即从您那里购买东西。但是，他们可能有兴趣阅读您的博客文章或观看您的产品视频。

入站营销漏斗将帮助您的团队决定为社交媒体营销制作哪些内容。要将追随者转化为客户，您需要知道哪些内容会在客户旅程的各个阶段增加价值。