客户真正想要什么？广告、营销和关系营销
做一个假设，您不想打开您的电子邮件并看到您已被添加到与您或您的业务需求无关的电子邮件列表中。坦率地说，这是在浪费时间，而且它会导致您对随机发送电子邮件的公司或品牌产生负面看法，对吗？除非您的目标受众已经与您互动，否则许多形式的广告可能会被忽视或令人讨厌。但是如何区分冷触点和电流触点呢？这就是了解广告、营销和关系营销之间的区别很有帮助的地方。所以让我给你一些定义，让你从正确的脚开始。
- 广告是一种使用公开赞助的非个人信息来推广或销售产品、服务或想法的通信。
- 营销是指组织为吸引目标受众以建立牢固的关系并创造价值以获取价值回报的过程。
- 关系营销是一种基于直接反应活动的营销形式，强调客户保留和满意度而不是销售交易。
在 B2B 世界中，销售可能需要三个月、九个月、十二个月甚至更长的时间，因此使用所有三种类型是有意义的。但我发现，从长远来看，关系营销往往会产生最大的投资回报率。将这三者视为一个协同工作的生态系统。现在，让我更深入地了解其中的每一个。
广告
广告是一种创造注意力和意识的系统。它旨在覆盖广泛的受众，并在这些受众面前展示您的名字或品牌。它有助于创造最重要的品牌认知度，但不一定是直接销售。作为独立系统，它的费用高，投资回报低。这是许多公司失败的地方之一。他们进入 Google 广告、Facebook 广告或 LinkedIn 广告，而没有其他两个部分。
营销
营销是一种定义品牌及其对受众的好处的系统。它旨在吸引非常有针对性的受众，而不是像广告那样的普通受众。它应该可以帮助您创造品牌差异化。什么让你变得更好？有哪些特点和优势让您在竞争中脱颖而出？最后，如果做得好，费用适中，投资回报率适中且可衡量。
关系营销
最后，关系营销是一个旨在创建销售对话的系统。它应该覆盖您当前和过去的客户。在营销和广告更多地面向冷流量的情况下，关系营销面向已经了解、喜欢并可能信任您的人。它可以帮助您的销售团队和个人销售人员加强与您当前客户的当前个人关系，并有望帮助您与过去的客户建立关系。并且，也许会再次将他们转变为现有客户。
它通常具有低费用和高端、非常可衡量的投资回报率。我所说的低费用实际上是基于这样一个事实：无论如何，您都要为销售人员支付费用，而且这是销售过程的一部分。因此，除非您没有结合某种广告和一般营销品牌知名度系统，否则您不必在关系营销上花费大量资金。
深潜
因此，让我们深入研究每一个是如何工作的。
付费流量
广告通常是付费流量，它为您的网站、电话或商店带来流量。在在线营销中，这一切都基于搜索和社交媒体平台。因此，您可以在 Google、Facebook 甚至 LinkedIn 上购买可以为您的网站带来流量的广告。目标是让人们进入您的生态系统，并希望将他们留在那里。
以点击和访问您的网站的形式存在可衡量的流量，但其他因素可能会混淆，尤其是自然搜索，人们只是随机搜索而没有看到您的广告。
当人们说“你是怎么知道我们的？”时，我们可以在实体店看到很多这样的事情。他们说，“在互联网上。” “好的。是广告吗？是搜索吗？它以前如何？” 很难说。在广告方面，很难追踪从兴趣到销售的过程。营销和关系营销以此为基础。
创建内容
营销系统依赖于创建内容。然后该内容在各种不同的平台上共享。这可能包括电子书、博客文章、电子邮件简报、电子邮件点滴和社交帖子等内容。所有这些都可以而且应该链接回您的网站，并且它们应该是可跟踪的。它专注于让渴望信息和想法的人访问您的网站，您可以使用您创建的内容来满足这些需求。这些部分中的每一个，电子书、博客文章、电子邮件通讯、社交文章，都作为一个生态系统工作，但最终它应该被设计为捕获数据。您想尝试让人们访问您的电子邮件列表或收集一些信息，以便您可以将事情转发给您的销售人员。所以如果你找到某人的名字，也许你可以在LinkedIn上研究他们并与他们建立联系，
有利可图的对话
关系营销再次基于创建销售对话。关系营销基于鼓励您的销售团队和销售人员与人建立联系和接触。现在，假设您可以找出他们的姓名或电子邮件地址，或者他们所在的公司。这就是为什么捕获数据如此重要的原因。目标应该是伸出援手并提供回答任何问题，而不仅仅是寻找销售。
秘密武器
LinkedIn 一直是 B2B 领域的秘密武器。很多人都专注于尝试将冷流量转化为销售，但本质上，如果您的销售团队定期与人打交道，那么他们就会把他们放在首位。
最后，您可能希望利用有针对性的 LinkedIn 广告、活动或网络研讨会等内容来提高您的业务和销售团队的知名度。
最后的想法
如您所见，广告、营销和关系营销都作为一个生态系统协同工作。你必须定义的关键是，你想从中得到什么？你的最终目标是什么？您的销售团队如何与人互动？最重要的是，您不想成为某人邮箱中的另一封垃圾邮件。